博弈論理論中存在雙贏（Win-Win）、 贏輸（Win-Lose）和雙輸（Lose-Lose）等多種談判模式。

在雙贏和贏輸策略之間，通常的共識是雙贏更有效。“對大多數人來說，雙贏往往是為每個人創造或提供卓越價值的默認策略。”歐洲工商管理學院（INSEAD）談判與沖突管理合作中心(NCMC)學術主任、決策科學管理實踐教授法爾考（Horacio Falcao）在接受第一財經記者專訪時表示，不過要看到，在雙贏模式下，“之所以能贏，是因為我們選擇不使用權力來獲得你想要的東西：不是你沒有權力，而是你選擇不使用它。所以，當這種情況發生時，你不會產生阻力，不會與對方產生任何摩擦，雙方最終就會更容易投入資源，達成更優質、更大價值、更可持續、改善關系甚至更快的交易。”

然而，在某些談判和交易中，如果一方比其他方面擁有顯著的力量優勢，那么使用“贏輸”規則，就意味著選擇使用權力來獲得其想要的東西，在這種情況下，交易的達成與否取決于雙方力量差異有多大。

法爾考舉例說，美國總統特朗普同傳統的政治家不同，在政治舞臺上，人們更習慣于尋求共識和妥協，但特朗普的經歷影響他成為了一個“強硬的討價還價者”。

贏輸策略和博弈

第一財經：什么情況下，談判對手會偏愛使用贏輸策略？

法爾考：我將贏輸策略定義為“以權力為基礎的方法”，即人們利用權力來獲得其想要的談判結果。這些方法在商業談判中其實非常常見。以美國總統特朗普為例，其談判方式與他的成長經歷、從業歷史和此前所在行業都有很大關系。他曾經在房地產行業工作，在他工作期間，能夠快速積累大量的權力，而且如果你不跟他玩，他就會在其他地方尋找玩家，因為有太多玩家了，所有這些都影響了他的談判風格。

這同傳統的政治家不同，在政治舞臺上，人們更習慣于尋求共識和妥協，但他的經歷影響他成為了一個強硬討價還價者（hard bargainer）。而且要看到的是，這是他第二次進入白宮，也可能是最后一次。于是，他選擇了一而再、再而三地使用他的勝負難料的討價還價方法。

第一財經：如何判斷談判中的即興行為，譬如，突然發出的要價和威脅等？

法爾考：即興并不意味著非理性，即興可能意味著缺乏準備，但有時候也可能是要起到出乎意料的效果，當然在談判中人們也可能會因為準備不足而即興發揮。

對于一個擁有充足團隊的人而言，我認為有時候，其中一些即興部分是為了起到“你看不透我、無法預測我接下來會做什么”的作用，是其談判策略的一部分，這在博弈論中被稱為“狂人策略”。通常，當一個人試圖做準備時，會看一下自己的決策樹，預測以某種方式行動的概率是多少，但如果有人下棋的方式完全不可預測，你就很難預測到他或她的潛在棋步，然后反擊或擊敗他。在這種情況下，我認為這種做法也是在迫使其他人隨機應變，通過這些非常不穩定的動作來試圖尋找機會。

當我給別人談判建議時，我通常會說，要非常小心地假設別人是非理性的或愚蠢的。作為一個老練的談判者，其工作就是理解這種邏輯，并創造出說服他們的論據，讓他們也能改變主意，而不是讓他們改變你的看法，隨后雙方才有可能達成共識。

贏輸策略的風險

第一財經：贏輸策略和重復囚徒博弈理論的合作共贏理論是相抵觸的，簡單而言，贏輸策略也許能用一次兩次，但是長期的結局是什么？

法爾考：博弈論的思維顯示，更多的合作、共贏、雙贏手段對各方有利，就像各國在國際舞臺上一樣，從長遠來看合作比競爭更好。

不過在商界，輸贏策略仍然是談判中有效的策略。譬如，以一個大型連鎖經銷商來舉例，他們有很多小商品供應商，有些與其他10-20家供應商競爭。只要這個大連鎖店擁有這種巨大力量，譬如分銷這些小生產者80%或更多的產品，該大型連鎖經營商就對該供貨商的收入有很大控制權，在接下來的20年里，如果此種供需不變，則該大型連鎖經營商就有談判制定規則的權力，幾乎每一次都是如此。但當該供貨商開始把對大型連鎖經營商的依賴度大幅降低的時候，情況就大為不同了。

因此，在博弈中，贏輸這種方法是否長期有效，取決于是否該談判一方具有足夠的權力優勢，且這種優勢是可持續的。

不過，市場會變化，或者發生了一些無法預見的事情，因為世界非常復雜，談判不可能真正計劃好所有可能發生的情況，有些事情會突然發生，然后 “轟 ”的一聲，所有的投資、所有的賭注、所有的權力都失去了優勢，也許還會有你意想不到的強者出現。

以特朗普政府而言，這也就是為什么他們堅持單獨談判的原因，集體談判會導致其他國家聯合起來對付美國。因此，特朗普在理解權力方面是精明的：他不斷嘗試以最強大的姿態參與談判，因為他過去就是這樣做的。

第一財經：這樣的談判模式，風險在何處？什么時候會適得其反？

法爾考：風險在于波動性和出其不意。風險在于該談判者不是房間里最有權勢的人、人們可能不會接受其規則。風險也存在于該談判者想要單獨談判，但其他談判方就不單獨談判。

以近期的一些事例舉例，根據報道，日本等國似乎已經開始討論出售美國國債，所以他們找到了一個杠桿來表明，其在權力博弈中的力量超過美方想象。

但我認為特朗普明白有一些風險，他不是一個經常打風險牌的人，但他不會覺得正在做的事的風險可能更大：美國現在的處境很困難，其債務數額很大，霸權地位也在下降。我認為特朗普認為，需要做一些激烈的事情來挽救這一切，即使冒著一些阻力、一些制度性損害等風險，同時付出代價，也要看看是否能再次回到過去的輝煌。特朗普如此迅速地打開了那么多扇門，是因為他沒有時間可以浪費。

但是，選擇玩弄權術的人往往會高估權力。我在課堂上經常舉一個例子，有時人們會說贏輸策略就像從孩子手里搶糖果一樣容易。但你試過從孩子手里搶糖果嗎？非常難。孩子會咬你，會逃跑，會把糖果整個吞掉。所以，說一件本該很容易的事情，恰恰表明人們很容易對事情的輕而易舉和快速性過于自信。

對特朗普而言，他并非絕對想把他投入的所有東西都拿到手。我認為他的想法更像打棒球：也就是說，我不需要擊中每一個球，但如果我打出幾個本壘打，我是英雄了。但風險在于，如果他行動過快，承諾太多，到處炫耀自己的力量，他會發現有些人會反擊。總之，我不認為他會追求每一次都勝利，而且我看到的問題是，他獲勝的比例可能會開始下降。

第一財經：如何應對這種采用這種“贏輸策略”的談判者？

法爾考：首先，在談判中，在面對這種談判者時，我方的“贏”不是指打敗他，而是指得到你想要的東西；其次，集中精力準備提升你的實力；第三，不要無視力量差距，不要公開讓對方難堪，不要用他人的成功來衡量你的成功，以水攻火，而不是以火攻火，不要激發對方擺出強人姿態。

最終，擴大蛋糕，為每個人創造更多價值。這意味著，如果你足夠努力做蛋糕，即使對方需要更大的份額，你的境況也比以前好得多。

我要解釋的一點是，當試圖說服對方與你合作也會受益時，勝利也并不一定意味著與對方和解，去安撫對方，一個“好的贏”是一種理性運用所有最佳實踐來提高成功概率的方法，包括在可能的情況下設定界限和限制，但要讓對方尊重這些界限和限制，你首先需要和他溝通。

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